Lasciando perdere gli aspetti ideali del fare formazione, potremmo genericamente suddividere i committenti che si occupano della formazione online in due grandi categorie, per quanto grossolane siano. In una prima categoria collocheremo i players che decidono di fare formazione essenzialmente per gli adempimenti cui sono soggetti alcuni operatori stabiliti dalle leggi, la cui violazione comporterebbe delle sanzioni; nella seconda categoria invece collocheremo i players che svolgono la formazione per scopi connessi all’aumento di produttività, sia che essa sia finanziata attraverso fondi (come ad esempio i fondi UE o i fondi interprofessionali) sia che invece sia la stessa committenza a decidere di investire in proprio.

I primi committenti si collocano nell’area della cosiddetta “formazione obbligatoria”, mentre i secondi nell’area della “formazione volontaria o finanziata”. I due tipi di mercato sono differenti e implicano delle scelte strutturali diverse, anche se ciò non esclude che uno stesso player operi su entrambi i mercati.

Per quanto riguarda la formazione obbligatoria, questo mercato della formazione online si presenta “più facile”, dal momento che le caratteristiche dei corsi, i programmi didattici, la durata dei percorsi, la struttura e altri aspetti connessi sono direttamente stabiliti dalle leggi di settore, come nel caso dei corsi obbligatori in materia di sicurezza sul lavoro o i corsi necessari per l’acquisizione dei crediti formativi professionali per i professionisti iscritti ad albo, o ancora come nel caso dei crediti ECM, ossia la formazione sanitaria dei professionisti del settore medico e socio-assistenziale.

La conformità alle leggi rende “eleggibile” il contenuto formativo, ossia valido per essere poi venduto sul mercato e produrre gli effetti che la legge statuisce (il conseguimento dei crediti formativi, la regolarizzazione della posizione dell’azienda in merito ad alcuni obblighi, la possibilità di continuare ad esercitare la professione). È ovvio che deve avvenire un passaggio affinché il percorso di formazione online prodotto sia di fatto “valido” ai sensi di legge: deve avvenire cioè un procedimento di accreditamento, mediante il quale, ai sensi di legge, un’autorità preposta provvede a validare il contenuto, dichiarandolo conforme ai dettami di legge e autorizzando di fatto chi l’ha prodotto a venderlo per i fini e gli effetti che la stessa legge prevede.

L’aspetto negativo connesso all’obbligatorietà del mercato è il livellamento della qualità e la guerra dei prezzi: dal momento che la durata e i contenuti sono quelli stabiliti dalla legge, il consumatore (ossia l’azienda che desidera acquistare i corsi per mettersi in regola oppure il professionista che è obbligato a conseguire un certo numero di crediti formativi) andrà alla ricerca della soluzione più comoda e meno dispendiosa, ignorando di fatto i vantaggi connessi ad una maggior qualità e/o maggior impegno richiesto per ottenere l’obiettivo. In pratica, per una logica legge di mercato, perché bisognerebbe pretendere di più (e quindi pagare di più in termini economici e di tempo) se, a parità di condizioni, posso risparmiare? Ed ecco dunque che i soliti corsi (quelli previsti dalla legge) subiscono un progressivo abbattimento del prezzo (e, per quello che si può sperare, non nella qualità…). La cosa drammatica è che il consumatore ideale, il cliente potenziale, in un mercato del genere non è orientato alla qualità, ma al prezzo: più è conveniente l’offerta, meglio è, perché minimizza il costo dell’investimento a parità di risultato.

Per quanto riguarda invece la cosiddetta “formazione volontaria”, questo mercato della formazione risulta più complesso e competitivo perché l’azienda erogatrice non può fare affidamento al supporto della legge, ad una presunta obbligatorietà della fruizione di determinati percorsi, per cui è chiamata a produrre un catalogo di corsi competitivo e interessante per l’ipotetica domanda di formazione. Qui si deve necessariamente conquistare il cliente, intercettarne le necessità per poter produrre profitto. Il lato vantaggioso della formazione volontaria è la libertà di fissare il prezzo: entro i limiti imposti dalla concorrenza (che certo sono molto più flessibili rispetto al mercato obbligatorio) è possibile fissare dei prezzi più alti, sviluppare dei servizi di formazione avanzati e di qualità (e perciò anche più costosi in termini produttivi), ma la massimizzazione del profitto è certamente più remunerativa. È necessario un buon piano marketing e il giusto investimento in tecnologie per conquistare il cliente con la formazione online.

E’ evidente che queste due grandi categorie possiedono delle esigenze di fondo completamente diverse.

1. Il mercato della formazione online obbligatoria

Potremmo starcela a raccontare tutto il giorno sull’importanza della formazione online, dirci che – in ogni caso – se si fa formazione, si fa un investimento sulle risorse umane ed quindi è giusto che si spendano soldi in qualità, bla bla bla… Le chiacchiere stanno a zero: è innegabile che un copioso numero di aziende oggi fa formazione (ed in particolare elearning) e spende denaro solo perché attraverso questa operazione si mette in salvo dal rischio di essere soggetta a sanzioni connesse al cosiddetto “obbligo formativo”, ossia da una o più leggi che prescrivono l’obbligo di interventi formativi nei confronti del personale a pena di forti sanzioni pecuniarie e/o penali. E’ ovvio che buona parte dei professionisti si forma perché deve raggiungere il numero minimo di crediti professionali imposti in un determinato periodo dal suo ordine professionale di appartenenza. E’ evidente allora che, per quanto si possa credere idealmente al valore della formazione, l’effettivo bisogno espresso da questa prima categoria di committenti è anzitutto quello di produrre una formazione online sufficiente per mettere i clienti al riparo dalle sanzioni e quindi adempiere alla lettera a ciò che prescrive la legge.  È tuttavia importante osservare come, proponendo al committente così configurato la possibilità di incrementare la produttività, pur rimanendo su un budget contenuto, possa renderlo più interessato alla nostra proposta. Infatti, le aziende che desiderano investire in formazione online obbligatoria sono comunque aperte alla possibilità di acquisire vantaggi secondari, ma ciò devi essere in grado di spiegarglielo e sapere come fare. Inoltre, il quid pluris che vuoi offrire non può stravolgere il budget ed è quindi necessario progettare congiuntamente all’azienda cliente un percorso formativo che parta dalla base prescritta dalla legge, ma possa espandersi – entro certi limiti – in modo qualitativo e offrirsi come opportunità per ulteriori prodotti e percorsi di approfondimento.

Per saperne di più: www.formediaconsulting.it

Vediamo invece cosa accade nella formazione volontaria. Qui il discorso della formazione come investimento, l’attenzione alla qualità dei contenuti sicuramente sarà più facilmente ascoltato e la committenza approverà senz’altro ogni sforzo in questa direzione. Ma c’è il budget. Attento al budget e attento alle caratteristiche della domanda di formazione. E’ importante in questo tipo di mercato che l’Instructional Designer possa disporre di informazioni circa il cliente potenziale e il grado di penetrazione sul mercato che possiede l’azienda cliente. Questi dati sono essenziali, perché potrebbero rivelare le caratteristiche vincenti dei contenuti da offrire in un percorso di formazione online. È essenziale interrogare il mercato e progettare contestualmente al prodotto una campagna marketing (in questo di webmarketing) idonea al fine di farlo percepire come esclusivo e vantaggioso: il compito dell’Instructional Designer non è vendere, è progettare al meglio. Un corso online, per avere successo sul mercato della formazione libera, deve essere di qualità, ma prima di tutto deve essere conosciuto: si deve essere in grado di comunicare al pubblico potenziale l’opportunità offerta. È essenziale dunque che l’Instructional Designer si interfacci sin dal primo momento con l’esperto di Web Marketing dell’azienda cliente.

In molti casi la formazione volontaria è spesso finanziata da enti esterni all’azienda che produce il corso, come nel caso di bandi europei o dei fondi interprofessionali o altro genere di finanziamenti a carattere regionale per esempio, i quali pongono delle condizioni, impongono una certa documentazione tecnico-burocratica che illustri e testimoni i vari passaggi che vanno dalla progettazione all’erogazione, alla valutazione finale, in funzione dei quali il finanziamento è concesso. Inoltre, la violazione di detti obblighi potrebbe comportare la revoca del finanziamento e l’invalidamento del titolo prodotto a seguito del percorso formativo. Vi è un certo grado di libertà progettuale, ma i paletti sono molti e vanno rispettati. Il vantaggio del corso “libero” finanziato esternamente consiste nel fatto che spesso è lo stesso ente finanziatore a curare la comunicazione circa l’esistenza e il vantaggio del percorso formativo prodotto, occupandosi di diffondere l’informazione fra i potenziali interessati e inoltre conferisce (spesso, ma non sempre) al titolo finale un valore legale. Tutto ciò al fine di rendere più appetibile il percorso di formazione online, a vantaggio anche della stessa azienda erogatrice, che in tal modo “risparmierebbe” parte degli sforzi necessari in ambito marketing.

Nel caso specifico dei fondi interprofessionali poi,  è la stessa azienda cliente a chiedere all’azienda erogatrice determinate tematiche da affrontare durante il percorso di formazione online e provvede tramite suo fondo, e nel rispetto di un apposito bando, che venga erogata tale formazione: è una sorta di sistema misto (su cui potremo fare qualche approfondimento) che da un lato privatizza il finanziamento (di fatto chi finanzia è un ente privato, un fondo finanziato col denaro delle aziende e dei lavoratori dipendenti), dall’altro pone dei paletti proprio come fa l’ente pubblico, ma con maggiore flessibilità. L’Instructional Designer dovrà allora interfacciarsi in questi casi con l’esperto progettista, ossia la persona delegata dall’azienda cliente a redigere la domanda di finanziamento specifica per il bando e concordare con lui le strategie, i contenuti, gli obiettivi e le modalità di misurazione dei vari parametri. Si tratta in ogni caso di un lavoro di squadra che deve avviarsi sin dai primi contatti fra cliente e Instructional Designer.

Image credit:  Designed by Freepik